Grande parte dos gestores aprende, cedo na carreira, que um bom acordo é aquele em que os dois lados cedem um pouco e se encontram no meio do caminho. A ideia é confortável e parece justa, mas, na maioria dos conflitos corporativos, ela desperdiça o que poderia ser uma solução melhor para os dois lados, não apenas uma divisão aceitável da perda. Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em gestão de conflitos e negociação empresarial, observa que dividir a diferença costuma ser o caminho mais fácil, não o mais eficaz, e que a diferença entre os dois raramente aparece óbvia à primeira vista.
O que separa posição de interesse?
Posição é o que uma das partes declara querer: um prazo específico, um valor exato, uma cláusula redigida de determinado jeito. Interesse é o motivo por trás dessa exigência: segurança financeira, previsibilidade operacional, proteção de reputação. Duas posições podem parecer inconciliáveis enquanto os interesses por trás delas são perfeitamente compatíveis, ou até idênticos, e é justamente essa possibilidade que o meio-termo simples nunca chega a testar.
Haroldo Augusto Filho comenta que um exemplo clássico da literatura de negociação ilustra bem o padrão: duas pessoas disputam a mesma laranja, cada uma exigindo a fruta inteira. Só quando alguém pergunta o motivo, descobre-se que uma quer o suco e a outra quer a casca para uma receita. A posição era incompatível, o interesse não era, e um acordo de meio-termo teria entregado metade da fruta para cada lado, quando as duas partes poderiam ter saído com tudo o que precisavam.
Por que negociar só pela posição trava o acordo?
Quando a conversa fica presa nas posições declaradas, o único caminho disponível é o meio-termo: cada lado recua um pouco do valor pedido até encontrar um ponto aceitável para ambos. Haroldo Augusto Filho diz que fazer isso funciona, mas raramente entrega o melhor resultado possível, porque nunca chega a explorar se existia uma solução que atendesse plenamente os dois interesses reais.
Num desacordo sobre prazo de pagamento, por exemplo, negociar só a posição leva a um prazo intermediário que deixa as duas partes parcialmente insatisfeitas. Se o interesse de quem paga é fluxo de caixa, e o de quem recebe é previsibilidade de receita, um cronograma escalonado pode resolver os dois interesses por completo, algo que nenhum meio-termo simples alcançaria.
Como chegar ao interesse por trás da posição declarada?
A técnica mais direta é perguntar “por quê” repetidamente diante de cada exigência, sem tratar a pergunta como confronto. Por que esse prazo específico? Por que esse valor e não outro? As respostas costumam revelar uma preocupação concreta, e não apenas um número escolhido de forma arbitrária.
Haroldo Augusto Filho aponta que essa pergunta simples costuma ser evitada por parecer indelicada, quando, na prática, é o que abre espaço para soluções que nenhuma das partes tinha considerado antes de expor o motivo real por trás do pedido.
Quando dividir a diferença ainda é a melhor opção
Existem casos em que os interesses são de fato opostos e não há solução que atenda os dois lados por completo. Aí, sim, dividir a diferença é uma saída razoável, e não um fracasso de negociação. O problema não está na técnica em si, está em usá-la como primeiro recurso, antes de investigar se o conflito era mesmo tão incompatível quanto parecia à primeira vista.
Haroldo Augusto Filho resume essa lógica de forma direta: dividir a diferença deveria ser o plano B de qualquer negociação, reservado para quando a investigação dos interesses já foi feita e realmente não existe alternativa melhor para nenhum dos lados. Ignorar essa ordem, começando pelo meio-termo, é abrir mão de uma solução melhor antes mesmo de procurar por ela.
